モテる男が気を遣っているSUN

ご案内

代理店からすれば、単なる問い合わせが具体的な販売計画にまで発展するのだから、ビジネスの指南役を得たような気しかも、これまではＳリシターが訪問してくれていたとはいえ、週に一回必ず来てくれるわけではなかった。 ところが、丸の内営業オフィスからは必ず定期的に『まるまるニュース』が送信される。
問い合わせの電話を入れれば、必ず誰かが応えてくれる。 以前はＳリシターが不在だと話が通じない場合もあったから、考えてみればこちらのほうが効率的かもしれない、と思うのは自然のなりゆきだろう。
結果は、すぐに現れ始めた。 「毎週届く情報のおかげで、お客さんとの間の話題づくりに苦労しなくなった」「アプローチ提案のおかげで、新契約が決まりやすくなった」そんな主旨の感謝の手紙が届くようになり、それに比例して登録代理店の数も急速に膨ら好評の陰には、パイロット開始と同時に導入された代理店管理システムの存在もあった。
このシステムは、電話がかかってくると同時に代理店のデータベースをパソコンの画面に表示する。 だから、誰が電話を受けても瞬時に相手の概略をつかむことができ、相手の立場に立った対応ができるのである。
また、電話履歴も記録されているので、これまでにどんな会話が交わされたかもひと目で分かる。 ということは、前回の話の内容を踏まえて新しい話を進めることができるわけで、相手にしてみれば「こちらのことをよく分かってくれている」という好印象を受けることになる。

しかも、対応に無駄がないから、代理店の生産性向上にも一役買うことができるのだ。 こうして丸の内営業オフィスの評判は日増しに高まり、2000年9月現在、登録代理店の数は北海道から沖縄まで3000店以上に達することになった。
ちなみに、現在の全代理店数は約8800店だから、3割以上が丸の内営業オフィスの管轄下にあることになる。 何も業績の低迷する代理店ばかりが増えているわけではなく、Ｓリシターが手の回らない代理店をどんどん丸の内営業オフィスに移しているからである。
さらに、業績が好転してＤランク以上にランクアップしたにもかかわらず、そのまま丸の内営業オフィスの管轄下にとどまる代理店が増えているからである。 その理由は、「毎週キチンと情報が届くから」「電話するとすぐに答えが返ってくるから」などさまざまだが、それだけ代理店の間で丸の内営業オフィスの役割が認知され、評価されてきたことを意味している。
4年前にわずか370店で始まったことを思えば、まさに「劇的な変革」と呼ぶにふさわしい様変わりといえるだろう。 余談になるが、阪神タイガースを率いる野村監督は、他チームで低迷していた選手を適材適所で活き活きと蘇らせる再生工場の異名をもつ。
オゾンの青写真では、丸の内営業オフィスはまさにセクション�V代理店の再生工場の意味合いが強かった。 低迷している代理店に適正な指導を行い、業績があがったら再び営業店に戻していく。
その循環を通じてＳリシターの負担を軽減し、中核代理店に対する企画提案型営業に専念してもらう。 そもそもの狙いだった。
ところが、現在の丸の内営業オフィスは特殊な営業形態をとる一支社という性格を強めているように見える。 設定された売上高目標も、96年度を基準にすると97年度は約5倍、98年度は約8倍と急上昇し、現在では支社レベルで全国ベストテンに入る業績をあげるに至っている。
つまり、セクション�V代理店の再生工場という意味合いを超えて、支社と業績を争うほどの営業部隊へと成長を遂げてしまったのである。 スタッフの数も、派遣社員を含めて26名に膨れ上がった。
『まるまるニュース』の発行できっかけをつくり、代理店からの電話を受け、その特性に応じたアプローチ提案をする。 さらに、参考設計書を送る、成約をバックアップするという基本的な業務の流れもスムーズその意味で丸の内営業オフィスには、今後ますます、総合的な教育機能が求められることは間違いない。

「どんどん開発される新商品に関する情報がほしい」「勉強会などの機会を増やしてほしい」代理店からは、こうした教育に対する要望が強く、今後は教育スタッフの育成やトレーニングプログラムの構築にも力を注ぐ必要があるだろう。 また、本部長のA津が望んでいるようにＤランク以下の代理店をフォローするためには、サーバーの増強など最新の情報通信システム導入も不可欠な課題だ。
ざらに、2001年には証券会社に続いて銀行でも生保の窓口販売が始まることになり、代理店には顧客にトータルなサービスを提供するファイナンシャル.プランナーとしての役割が期待されることになるだろう。 丸の内営業オフィスのパイロットが始まった直後の1996年10月、保険業法改正に伴う「生損保の相互乗り入れ」がついにスタートした。
各生保は損保子会社を、各損保は生保子会社をそれぞれいっせいに設立して業務を開始したが、予想されたような支社マーケティング本部の業績低下がすぐに表面化することはなかった。 それどころか、むしろ営業成績は上昇曲線を描き、1996年2〜6月のブリッジ期間に作成されたビジネスケースの「最善シナリオ」よりも、さらに20％を上回る成績で推移していたのだった。
支えたのが、95年から96年にかけて推進された「質の高い増店」（A津談）だった。 新規登録した代理店の数は1500店にものぼり、セクション�Vを通じた淘汰も含めて、代理店の急速な新陳代謝が進んでいた。
前にも書いたが、94年から95年にかけて、支社マーケティング本部の売上高は微増していた。 ところが、Jエミニの最悪シナリオでは、96年には大幅にダウンすると予測されたのだった。
この予測数字が支社マーケティングラインの強化というオゾンの基本プランにつながったわけで、最善シナリオをはるか下に見下ろすような業績の伸びを見たA津は、「やはり、自分の改革プランは正しかった」と確信した。 ただし、この伸びがオゾンの刺激によるものであったことはA津も正直に認めている。
オゾンに反発した幹部やＳリシターが結束を固め、業績向上に向かって逼進した。 その結果が、業績向上につながったことは間違いないだろう。
JエミニのO田も「オゾンが意外な効用を生んだ」1996年12月には、日米保険協議の方向性が決まった。 Aリコジャパンの大きな収益源の1つである医療保険、ガン保険などの第三分野が、2001年までは大手生保の参入から守られることになったのだ。

支社マーケティング本部にとっては、まさに追い風だった。 こうした客観的情勢を背景に、オゾンの目的が当初のコスト削減から「既存の人数でいかに業績の伸びに対応できるか」という生産性向上にシフトしていったことはすでに述べたとおりである。
何よりも現場のＳリシターたちは自信を深めていた。 「何だかんだいっても、業績はあがっているじゃないか。
つまり、われわれの生産効率は向上していることになる。 それなのに、なぜ変わる必要があるのだ？」何度も繰り返すが、社員は本来急激な変化を嫌う。
業績が好調なら、なおさらだ。 オゾンにとっては、逆風である。
こうした状況の変化のなかで、オゾンのセールスァンドマーケティングチームは苦しい戦いを強いられていった。

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